14.11.2022

Причины манипуляции

Жизнедеятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми: в семье, в школе, на улице, на работе. Для представителей множества профессий, предполагающих межличностное взаимодействие: менеджеров практически всех специализаций, секретарей–референтов, руководителей различного уровня и многих других – умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха.

Профессионализм любого человека в сфере общения, как известно,основывается на знании не многого, но нужного. Таковым нужным знанием из области практической психологии является знание о том, как создавать особые доверительные взаимоотношения с партнёрами, как бесконфликтно взаимодействовать с людьми, как их располагать к себе, а также как уметь противостоять манипулятивному поведению (в дальнейшем МП), без которого невозможно представить деловые контакты.

В реальности МП присутствует практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно такое поведение проявляется в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т.п., то есть во всех аспектах деловой жизни современного общества. Поэтому понятно, насколько важно уметь диагностировать и противостоять МП.

И сама манипуляция и умение ей противостоять вызывает интерес не только у специалистов – исследователей, но и у самой широкой публики. Ещё одна причина такого интереса заключается в том, что многим людям, в частности управленцам, пока ещё трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляций. Взгляды, как манипуляторов так и антиманипуляторов, устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки, как себя вести в той или иной ситуации. Армия заинтересованных читателей перерывает массу специальной литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей и как защищаться от этого влияния. Неудивительно, что появление психологических работ, специально посвящённых данному вопросу, неизменно встречает и пристальное внимание и поддержку.

Также имеет огромное значение то, от чего в большей степени зависит умение противостоять манипулятивному поведению, от каких особенностей личности, от каких личностных ориентаций, от каких способностей человека.

Вопрос психологического влияния, и в том числе психологического манипулирования, изучало много зарубежных и отечественных психологов, таких как Э.Фромм, А.Маслоу, К.Гольдштейн, Э.Шостром, Р.Чалдини, Е.Л.Доценко, Е.В.Сидоренко, М.Е.Литвак и др.

У Эверетта Шострома* есть такие замечательные строки «…психология никогда не предназначалась для оправдания социально опасного и саморазрушительного поведения, которое мешает индивидууму максимально развить свой человеческий потенциал. Да, психология пытается объяснить причины того или иного поведения, но главная цель её не в этом, а в том, чтобы помочь человеку совершенствовать себя, делать себя лучше и счастливее».

Рассмотрим некоторые основные понятия так, как их трактует известный российский исследователь психологии влияния Елена Сидоренко (Сидоренко Е.В., 2001, с.11)**.

Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства, и действия других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Психологическое влияние – прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие физические средства слишком грубы для такого соприкосновения.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью, опять – таки, исключительно психологических средств.

Инициатор влияния – тот из партнёров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнёров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе взаимодействия инициатива может переходить от одного партнёра к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором , а тот, кто первым испытал его влияние – адресатом . Однако в процессе межличностного взаимодействия происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

К психологическим средствам влияния относятся следующие:

вербальные сигналы – слова, прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды её неправильности;
паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков;
невербальные сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Существуют несколько видов влияния, ограничимся их перечислением:

аргументация;
самопродвижение;
внушение;
заражение;
просьба;
пробуждение импульса к подражанию;
игнорирование;
формирование благосклонности;
принуждение;
нападение;
деструктивная критика;
манипуляция.

У Елены Сидоренко манипуляция – это скрытое побуждение адресата к переживанию определённых состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Другой известный исследователь психологии манипуляции Евгений Доценко***, опиравшийся на типологии В.Н. Сагатовского и Г.А. Ковалёва, предложил следующую классификацию уровней межличностных отношений (Доценко Е.Л., 2000, с.102-103):

доминирование;
манипуляция;
соперничество;
партнёрство;
содружество.

По Е.Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения всех возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится всё более мягкой, утончённой, даже одухотворённой» (Доценко Е.Л., 2000, с. 103).

У Е.Доценко манипуляция характеризуется как отношение к партнёру по взаимодействию как к «вещи особого рода» – тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своей цели с оглядкой на производимое впечатление. А способы воздействия скрытые, с опорой на автоматизмы и стереотипы адресата с привлечением более сложного, опосредованного давления, а также провокация, обман, интрига, намёк.

Соответственно, поведение двоих или нескольких партнёров при любом межличностном взаимодействии, в котором присутствуют манипуляции с одной или со всех сторон, и называют МП.

Очень актуально умение правильно и вовремя диагностировать признаки манипулятивного поведения при общении. Но не менее важно, а может и более, обладать умением противостоять такому поведению.

Данные навыки мною раскрыты в статье «Умение противостоять манипулятивному поведению» (раздел «Работа с проблемами»).

* Шостром, Эверетт (Shostrom, Everett L.) (1921-1992) – американский психолог, сторонник направления Гуманистическая психология, ученик Абрахама Маслоу. Э. Шостром является автором десяти научно-популярных и учебных книг. Наиболее известная из них «Человек-манипулятор» (Man, the Manipulator (1967), на русском языке также выходила под названием «Анти-Карнеги») выдержала 22 издания, общий тираж составил более миллиона экземпляров.

** Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. Речь. Санкт-Петербург. 2001.

*** Доценко Е.Л. Психология манипуляции. ЧеРо. Москва. 2000.

Манипулятивное поведение личности

на основе отрывок из сказок

Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими желаниями.

«Мишени манипуляции» - это те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.

Манипулятивное воздействие основано на следующих механизмах:

Воздействие на эмоциональное состояние партнера . Один человек (манипулятор) вызывает у другого человека (объекта манипуляции) определенные чувства, которые внутренне мотивируют его совершить те или иные действия. Эти чувства могут быть как отрицательными (тревога, страх, вина, стыд), так и положительными (гордость, радость, удовольствие, защищенность).).
Манипулирование ресурсами . Большое значение в межличностном влиянии оказывают ресурсы, которыми они располагают партнеры по общению. Ресурсы могут быть интеллектуальные, моральные, материальные, физические, статусные, эмоциональные, социальные, ролевые и т.д. Активные манипуляторы пользуются своим превосходством в тех или иных ресурсах. Причем это превосходство не обязательно должно быть реальным, это может быть “виртуальное превосходство”, когда манипулятор создает видимость, что имеет это превосходство.
Эксплуатация личностных особенностей объекта манипуляции. В личности каждого человека есть слабое место, “ахиллесова пята”, воздействие на которую приводит к тому, что человек становится более управляемым.
Использование взаимоотношений. Манипулятор не обязательно должен воздействовать на свой объект лично, он может использовать “посредников” - людей, которые более приближены к объекту, имею на него большее влияние; выполняя волю манипулятора, эти люди (чаще всего неосознанно) становятся средствами для достижения его целей.

С.Я.Маршак Сказка «Двенадцать месяцев»

Королева. Красивое колечко. Откуда оно у тебя?

Падчерица. Мне его дали.

Королевский прокурор. А кто дал?

Падчерица. Не скажу.

Королева. Э, да ты и вправду упрямая! Ну, знаешь что? Так и быть, бери

свое колечко!

Падчерица. Правда? Вот спасибо!

Королева. Бери да помни: я даю тебе его за то, что ты покажешь мне

место, где вчера собирала подснежники. Да поскорее!

Падчерица. Тогда не надо!..

Королева. Что? Не надо тебе колечка? Ну, так ты никогда его больше не

увидишь! Я его в воду брошу, в прорубь! Жалко? Мне и самой, может быть,

жалко, да ничего не поделаешь. Говори скорее, где подснежники. Раз... два...

три!

Падчерица (плачет). Колечко мое!

Королева. Думаешь, я и в самом деле бросила? Нет, вот оно еще здесь, у

меня на ладони. Скажи только одно слово -- и оно будет у тебя. Ну? Долго ты

еще будешь упрямиться? Снимите с нее шубку!

Дочка. Пусть мерзнет!

Старуха. Так ей и надо!

С Падчерицы снимают шубку. Королева в гневе ходит взад и вперед.

Придворные провожают ее глазами. Когда Королева отворачивается, Старый

Солдат набрасывает на плечи Падчерицы свой плащ.

Королева (оглянувшись). Это что значит? Кто посмел? Говорите!

Молчание.

Ну, видно, на нее плащи с неба валятся! (Замечает Старого Солдата без

плаща.) А, вижу! Подойди-ка сюда, подойди... Где твой плащ?

Старый Солдат. Сами видите, ваше величество.

Королева. Да как же ты осмелился?

Старый Солдат. А мне, ваше величество, что-то опять жарко стало.

Взопрел, как говорится у нас в простом народе. А плащ девать некуда...

Королева. Смотри, как бы тебе еще жарче не стало! (Срывает с Падчерицы

плащ и топчет его ногами.) Ну что, будешь упрямиться, злая девчонка? Будешь?

Будешь?

Профессор. Ваше величество!

Королева. Что такое?

Профессор. Это недостойный поступок, ваше величество Велите отдать этой

девушке шубку, которую выей подарили, и кольцо, которым она, видимо, очень

дорожит, а сами поедем домой. Простите меня, но ваше упрямство не доведет

нас до добра!

Королева. Ах, так это я упрямая?

Профессор. А кто же, осмелюсь спросить?

Королева. Вы, кажется, забыли, кто из нас королева -- вы или я, -- и

решаетесь заступаться за эту своевольную девчонку, а мне говорить

дерзости!.. Вы, кажется, забыли, что слово "казнить" короче, чем слово

"помиловать"!

Профессор. Ваше величество!

Королева. Нет-нет-нет! Я и слушать вас не хочу больше Сейчас я велю

бросить в прорубь и это колечко, и девчонку, и вас вслед за ней! (Круто

поворачивается к Падчерице.) В последний раз спрашиваю: покажешь дорогу к

подснежникам? Нет?

Падчерица. Нет!

Королева. Прощайся же со своим колечком и с жизнью заодно Хватайте ее!..

(С размаху бросает колечко в воду.)

Анализ.

В данном отрывке «мишенью манипуляции» является Падчерица, которую любыми способами пытаются заставить раскрыть тайну двенадцати месяцев и показать место, где она собирала подснежники. Королева, являющаяся в данной ситуации манипулятором, пытается повлиять на Падчерицу с помощью такого механизма воздействия как давление на эмоциональное состояние, а именно вызывание страха и тем самым побуждение той к рассказу о Двенадцати месяцах. (Угрожает ей, отнимает шубку, отнимает плащ и топчет его ногами, грозится убить ее («Прощайся же со своим колечком и с жизнью заодно»)).

Королева придерживается активной стратегии манипулирования, является диктатором. (Диктатор - преувеличивает свою власть. Приемы: принуждает, приказывает, ссылается на закон, инструкции, авторитеты)

Что касается избавления от манипуляции, то Падчерица придерживается таких видов пассивной психологической защиты как замирание и игнорирование. Она не воспринимает угроз со стороны Королевы, старается не обращать на них внимания и твердо стоит на своем, т.е. не говорит ни слова о своих друзьях Месяцах. В целом, это и есть самый подходящий способ действий, т.к. игнорирование приказов выводило Королеву из себя и заставляло совершать необдуманные поступки,которые не соответствовали ее статусу и показывали окружающим ее несправедливость по отношению к подданным.

Сказка «Кот и Лиса»(отрывок)

Бегала, бегала лиса и поймала утку. Несет домой, а навстречу ей волк:

Стой, лиса! Отдай утку!

Нет, не отдам!

Ну, я сам отниму.

А я скажу Котофею Ивановичу, он тебя смерти предаст!

Разве ты не слыхал? К нам из сибирских лесов прислан воеводой Котофей Иванович! Я раньше была лисица-девица, а теперь нашего воеводы жена.

Нет, не слыхал, Лизавета Ивановна. А как бы мне на него посмотреть?

У! Котофей Иванович у меня такой сердитый: кто ему не по нраву придется, сейчас съест! Ты приготовь барана да принеси ему на поклон: барана-то положи на видное место, а сам схоронись, чтобы кот тебя не увидал, а то, брат, тебе туго придется!

Волк побежал за бараном, а лиса - домой.

Идет лиса, и повстречался ей медведь:

Стой, лиса, кому утку несешь? Отдай мне!

Ступай-ка ты, медведь, подобру-поздорову, а то скажу Котофею Ивановичу, он тебя смерти предаст!

А кто такой Котофей Иванович?

А который прислан к нам из сибирских лесов воеводою. Я раньше была лисица-девица, а теперь нашего воеводы - Котофея Ивановича - жена.

А нельзя ли посмотреть его, Лизавета Ивановна?

У! Котофей Иванович у меня такой сердитый: кто ему не приглянется, сейчас съест. Ты ступай приготовь быка да принеси ему на поклон. Да смотри, быка-то положи на видное место, а сам схоронись, чтобы Котофей Иванович тебя не увидел, а то тебе туго придется!

Медведь пошел за быком, а лиса - домой.

Анализ

«Мишенями манипуляции» в данной ситуации являются волк и медведь, манипулятором же выступает лиса Лизавета Ивановна.

Лиса, обманом и преувеличениями в своих рассказах о Котофее

(«он тебя смерти предаст»), вызывает у животных страх, тем самым побуждая к выполнению своих указаний («Ты приготовь барана да принеси ему на поклон»), т.е прибегает к такой форме манипулятивного воздействия как давление на эмоциональное состояние партнера.

В данном отрывке животные не пытаются защититься от манипуляций лисы, т.е они не прибегают к психологическим средствам устранения или ослабления ущерба, грозящего им со стороны другого субъекта, а покорно спешат выполнить ее указания в силу своего страха.
Они вполне могли бы прибегнуть к таким активным формам прототипных защитных действий как изгнание (просто прогнать лису не обращая на нее внимания, уход (уйти от лисы, не слушая ее слов о Котофее) , блокировка (оградить себя от нее).

Цель манипулятора - "прибрать к рукам" другого человека, но так, чтобы у того создалось впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением. Проанализируйте манипулятивные признаки поведения оппонента: кто же перед вами и как к нему относиться?

Для начала немного о механизме манипуляции.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы.

Цель манипулятора «прибрать к рукам» другого человека, помыкать им, но делать это настолько искусно, чтобы у того создалось впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Как выявить манипулятивное поведение своего партнера?

Ну, во-первых, вы можете вычислить манипулятора по следующим действиям. Итак, советую насторожиться, если вы заметили, что ваш партнер:
>>> Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта.
>>> Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится.
>>> Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас.
>>> В серьезные моменты трет кос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях.
>>> Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта - досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны.
>>> Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.).
>>> Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это.
>>> Льстит, завышая значимость ваших слов или действий.
>>> Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже.
>>> Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это.
>>> Часто ссылается на третьих лиц.
>>> Скрытно проверяет ваши знания, возможности.
>>> Много шутит.
>>> Навязывает свои услуги.
>>> Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом «А что вы сами об этом думаете?», «А как бы вы поступили?».
>>> Использует «технику отзеркаливания» (подстройка к вашему поведению, позам, речи).
>>> Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки).
>>> В его переговорной команде четко распределены роли: злой - добрый, дотошный - благодушный, провокатор - примиритель и т.п.
>>> В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону.
>>> Перед принятием важного решения, начинает торопить вас.
>>> Ну и, наконец, для переговоров (по его инициативе) выбрано неудобное для вас время или место.

Кроме того, манипулирование можно ощущать. Для чего полезно каждому заиметь собственный антиманипулятивный барометр.

Какие внутренние ощущения своевременно помогут обнаружить начало манипулирования вами?

Дисбаланс
Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида.

Стандартная реакция - при общении с некоторыми людьми у вас возникают определенные повторяющиеся состояния: дискомфорт, чувство вины, никчемности, подавленности, беспричинной благодарности, благодати.

Неадекватность
У вас начинается приступ гнева после какого-либо вроде бы несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем.

Неадекватность - это не просто индикатор манипуляции, это стрессовое состояние, которое разрушает нашу психику и наше здоровье в целом. Поэтому именно этой реакции нужно уделить особое значение. Когда вместо досады мы ощущаем тоску, вместо огорчения - отчаяние, вместо недовольства - бешенство, это значит, что задето наше чувство социальной значимости, самоуважение, самооценка. Значит, кто-то манипулирует не только нашим поведением, но и нашим самоощущением себя как личности.

Что с этим делать?

Нужно вырабатывать в себе стрессоустойчивость.
Когда человек находится в состоянии стресса (под влиянием ли чрезмерно положительных (!) или отрицательных эмоций), в этот момент усиливается одна из его ролевых субличностей (ворона, возомнившая себя певицей, или Отелло - муж-рогоносец). И, обращаясь к ним, манипулятор воздействует на всю личность, управляет поведением человека.

Не нужно бояться стресса, ведь стресс - это нормальная реакция организма на напряжение. А напряжение - это энергия, которую нужно использовать в своих интересах, подпитывая креативность и целеустремленность. Просто вам нужно научиться правильно обращаться со своей энергией, преобразовывая ее и вырабатывая навыки стрессоустойчивости. Это позволит вам противостоять психологическому воздействию и объективно оценивать поведение окружающих.

Для состояния внутреннего покоя и комфорта можно использовать одну из техник авторского метода креативно-сублимирующей коррекции.

Вы закрываете глаза и мысленно создаете себе убежище - вспоминаете или представляете спокойное и комфортное место, где вас никто не потревожит и не побеспокоит, и мысленно помещаете себя туда на некоторое время.

Убежищем может стать ваш автомобиль, комната, шалаш в лесу, необитаемый остров, в общем, любое уютное и безопасное для вас место. Находясь там, вы можете позволить себе полностью ощутить приятное чувство уверенности, покоя, комфорта. Вскоре вы почувствуете себя успокоившимся и отдохнувшим.

Когда это произойдет, вы можете выйти из своего убежища и вернуться в реальный мир - для этого нужно сделать глубокий вдох, медленный выдох. После чего открывайте глаза.

Это упражнение помогает быстро снимать напряжение возникшего переживания. Если вы будете делать его регулярно, то с каждым разом все быстрее сможете достигать желаемого состояния, потому что у вас выработается и укоренится модель выхода из стресса. И вскоре эта модель будет срабатывать автоматически. От вас потребуется только запустить ее, а дальше все произойдет само собой.
Это довольно простая техника, но работает очень успешно.

Главное, помните, что при выполнении этого упражнения вы работаете с образами, которые возникают у вас. Позвольте себе на это время побыть ребенком, вернуться в то время, когда ничто не мешало фантазировать, представлять себя то на далекой планете, то в собственном дворце, когда вы точно знали, что мир создан для вас, а вы для него...

Как противостоять манипулятору?

Если вы обнаружили, что вами пытаются манипулировать, нужно определить, кто же перед вами и как к нему относиться? Для начала опишите для себя партнера в терминах, например, представителей животного мира или народных волшебных сказок. Занимаясь поиском ассоциативных аналогий, вы отключите свое рациональное сознание, и информация начнет структурироваться в образах различных зверей или сказочных персонажей. Таким образом, у вас будет создана метафора переговоров, которая поможет вам отследить расстановку ролей и контролировать развитие сценария.

Замечено, что манипуляторы, особенно невысокого класса, для придания статуса любят демонстрировать дорогие аксессуары типа «Паркера», швейцарских часов, заколки с камнем, зажигалки «Зиппо». Причем эти вещи нередко диссонируют с недорогим костюмом или обувью.

Не отвлекайтесь на контроль над своими позами и жестами. Дружелюбный (!) настрой не даст вам реагировать на партнера негативно, поэтому будьте естественны, и ваши позы будут соответствовать этой установке. Старайтесь как можно чаще соглашаться с его высказываниями, при этом ваше согласие не означает, что вы во всем с ним согласны. Этим вы подавляете его критику, его интеллектуальную активность. Партнер успокаивается, удовлетворяет свои амбиции и теряет желание спорить. Для этого можете использовать следующие согласительные конструкции: естественно, конечно, верно, само собой, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и т.п.

Старайтесь меньше говорить и больше слушать, потому что аргументы и доводы партнера можно использовать в своих целях. Ведь за любым предложением стоит система аргументов и демонстрация всех плюсов этого предложения. Но будьте готовы к тому, что ваши предложения натолкнутся на возражения. Поэтому необходимо прогнозировать возражения и быть готовым встретить их четкой и основательной системой контраргументов. Кстати, желая переубедить, начинайте не с различий в ваших позициях, а с того, с чем вы согласны, тем самым подстраиваясь к партнеру.

После переговоров обязательно проверьте, продолжаете ли вы домысливать чужие идеи, если да, то вероятность того, что вы подверглись психологической атаке, велика. Чем более активно перерабатывается в мозгу чужая мысль, чем дольше вы ее анализируете, тем сильнее вас «зарядили».

Проанализируйте манипулятивные признаки поведения оппонента. Если таковых набирается немало, то можно сделать вывод, что манипулирование состоялось и теперь ваша задача - разрушить вложенные в вас конструкции. Что теперь не так уж и сложно.

Для начала немного о механизме манипуляции.

Манипуляция — это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы.

Как выявить манипулятивное поведение своего партнера?

Во-первых, вы можете вычислить манипулятора по следующим действиям. Итак, советую насторожиться, если вы заметили, что ваш партнер:

Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта.

Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится.

Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас.

В серьезные моменты трет кос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях.

Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта — досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны.

Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.).

Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это.

Льстит, завышая значимость ваших слов или действий.

Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже.

Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это.

Часто ссылается на третьих лиц.

Скрытно проверяет ваши знания, возможности.

Много шутит.

Навязывает свои услуги.

Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом «А что вы сами об этом думаете?», «А как бы вы поступили?».

Использует «технику отзеркаливания» (подстройка к вашему поведению, позам, речи).

Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки).

В его переговорной команде четко распределены роли: злой — добрый, дотошный — благодушный, провокатор — примиритель и т.п.

В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону.

Перед принятием важного решения, начинает торопить вас.

Ну и, наконец, для переговоров (по его инициативе) выбрано неудобное для вас время или место.

Какие внутренние ощущения своевременно помогут обнаружить начало манипулирования вами?

Дисбаланс

Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида.

Стандартная реакция — при общении с некоторыми людьми у вас возникают определенные повторяющиеся состояния: дискомфорт, чувство вины, никчемности, подавленности, беспричинной благодарности, благодати.

Неадекватность

У вас начинается приступ гнева после какого-либо вроде бы несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем.

Неадекватность — это не просто индикатор манипуляции, это стрессовое состояние, которое разрушает нашу психику и наше здоровье в целом. Поэтому именно этой реакции нужно уделить особое значение. Когда вместо досады мы ощущаем тоску, вместо огорчения — отчаяние, вместо недовольства — бешенство, это значит, что задето наше чувство социальной значимости, самоуважение, самооценка. Значит, кто-то манипулирует не только нашим поведением, но и нашим самоощущением себя как личности.

Что с этим делать?

Нужно вырабатывать в себе стрессоустойчивость.

Когда человек находится в состоянии стресса (под влиянием ли чрезмерно положительных (!) или отрицательных эмоций), в этот момент усиливается одна из его ролевых субличностей (ворона, возомнившая себя певицей, или Отелло — муж-рогоносец). И, обращаясь к ним, манипулятор воздействует на всю личность, управляет поведением человека.

Не нужно бояться стресса, ведь стресс — это нормальная реакция организма на напряжение. А напряжение — это энергия, которую нужно использовать в своих интересах, подпитывая креативность и целеустремленность. Просто вам нужно научиться правильно обращаться со своей энергией, преобразовывая ее и вырабатывая навыки стрессоустойчивости. Это позволит вам противостоять психологическому воздействию и объективно оценивать поведение окружающих.

Вы закрываете глаза и мысленно создаете себе убежище — вспоминаете или представляете спокойное и комфортное место, где вас никто не потревожит и не побеспокоит, и мысленно помещаете себя туда на некоторое время.

Когда это произойдет, вы можете выйти из своего убежища и вернуться в реальный мир — для этого нужно сделать глубокий вдох, медленный выдох. После чего открывайте глаза.

Это довольно простая техника, но работает очень успешно.

Как противостоять манипулятору?

Проанализируйте манипулятивные признаки поведения оппонента. Если таковых набирается немало, то можно сделать вывод, что манипулирование состоялось и теперь ваша задача — разрушить вложенные в вас конструкции. Что теперь не так уж и сложно.

Классификация видов манипулирования сознанием проводится по различным критериям: по форме проявления - идеология, имиджелогия, гипноз, гадание, слухи, внушение, убеждение; по степени смысловой обработки - социальные мифы, социальные стереотипы, коммуникативно-семиотическое манипулирование; по направленности манипулятивных потоков на социальные группы, различные по полу, возрасту, профессии; по характеру воздействия - агрессивный и неагрессивный типы воздействия.

Существует множество классификаций видов манипуляции. В начале рассмотрим наиболее распространенную: вербальная и невербальная манипуляция. Такой способ разделения манипуляции можно увидеть практически у любого автора. В частности, возьмем точку зрения из книги Леонтьева А.А. «Психология общения». По его словам, если присмотреться к процессу манипуляции, то можно увидеть, что он проходить при передаче какой-либо информации от «манипулятора» к «субъекту манипуляции». То есть эта классификация видов манипуляции переплетается с видами передачи информации. По вербальному каналу передается менее 33%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

При вербальной (словесной) манипуляции средством воздействия на собеседника служит речь манипулятора, то есть все слова и звуки, произносимые им в ходе общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т.д.

С психологической точки зрения, считает Знаков В.В., так же следует различать манипуляцию, осознаваемую и неосознаваемую самим манипулятором. Осознаваемая субъектом манипуляции: социально желательная - речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему; не одобряемая (направлена на получение собственной выгоды), вынужденная (для достижения полезного для всех результата). Манипулятор, независимо от добродетельного или корыстного мотива, осознает социальную нежелательность своего поведения, может чувствовать вину.

Неосознаваемая манипуляция проявляется в использовании вранья. Вранье принципиально отличается от лжи, как намеренного искажения фактов. Вранье может оказываться внешним проявлением защитных механизмов: стремление защитить внутренний мир, не открывать душу, проявление снисходительности. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности. .

В зависимости от степени контроля ресурсов различают следующие виды манипулятивных стратегий (Шостром, 1992).

Активная стратегия. Активные стратегии основаны на более высоком уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, управляющий другими с помощью активных методов, ни за что не станет демонстрировать свою слабость. Для него жизнь -- это постоянная битва за власть, а люди -- соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или ролью: родитель, начальник, учитель и т.д. Он опирается на слабость (физическую, моральную, материальную и пр.) других людей и добивается контроля над ними. Поскольку другие люди для такого типа манипулятора являются исполнителями его воли, то вся ответственность за ситуацию в экстремальный момент перекладывается на них. Философия активного манипулятора -- побеждать и властвовать.

Пассивная стратегия. Пассивные манипулятивные стратегии основаны на более слабом уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, использующий эти стратегии, -- полная противоположность активному манипулятору: он выигрывает, терпя поражение, прикидываясь беспомощным и глупым. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, пассивный манипулятор перекладывает на него всю ответственность за ситуацию.

Смешанный тип. Манипулятор использует стратегии активного и пассивного манипулятора в зависимости от обстоятельств или партнера, с которым он общается. Философия смешанного манипулятора -- добиваться своих целей (контроль окружающих и избегание ответственности) любыми доступными средствами. Это -- универсальный манипулятор. .

В.П. Шейнов разработал следующую классификацию видов манипуляции с точки зрения того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком. По этому параметру собеседников можно разбить на 4 типа:

1. Аудиальный (слуховой) тип. Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. Тип любит употреблять выражения: «Это звучит гак», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза смотрит достаточно редко.

2. Визуальный (зрительный) тип. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе...»? «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.

3. Кинестетический (двигательный) тип Часто употребляет слова связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

4. Мыслительный тип. Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов - среди программистов, шахматистов и юристов.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все 4 типа, но только один является доминирующим.

Кроме вышеперечисленных видов манипуляций в литературе встречаются: гедонистическая и прагматическая манипуляции, эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции, шантаж, давление.

Самые применяемые виды и техники манипулирования следующие:

1. Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать, что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь - это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Манипуляция страхом. Использование людских страхов - одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека.

Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция - это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру - коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, считай - получил права на реализацию своих сокровенных желаний.

Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»). Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни - это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать - он заболевает.

Манипуляция чувством жалости. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды - слова ободрение и помощь. Эти "жертвы" также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они - счастливые жертвы.

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?». Используя технику «выбора без выбора», человеку предоставляется на выбор несколько возможностей, каждая из которых манипулятора вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.

Таким образом, манипулятор имеет много техник и видов манипуляций, которыми вынуждает человека поступать таким образом, каким будет выгодно именно ему - манипулятору. Техники и виды можно различать по затейливости внешней структуры и по общему механизму действия.

Окружающий мир

1 0 0

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Причины манипуляции

Рассмотрим некоторые основные понятия так, как их трактует известный российский исследователь психологии влияния Елена Сидоренко (Сидоренко Е.В., 2001, с.11)**.

Выбор Редакции